はじめに
日本の農業は今、大きな転換期を迎えています。少子高齢化や労働力不足、輸入品との価格競争など、課題は山積みです。しかし一方で、消費者の食への関心は高まり、国産食材の価値を見直す動きもあります。この流れをチャンスと捉え、農家さん自身が積極的にマーケティングを取り入れることで、「ただ作って売る」から「戦略的に売る」へと進化できます。
本記事では、農家さんが 集客 に成功し、売上を伸ばすための戦略を深掘りしていきます。単に直売所やECサイトでの販売を増やすだけでなく、都内飲食店への販路開拓やブランド戦略まで、多角的に考えます。
1. 農家がマーケティングに取り組むべき理由
1-1. 「作れば売れる」時代は終わった
昔は、農作物を市場に出せば自然と売れる時代でした。しかし今は、消費者の嗜好が多様化し、大量生産・大量消費のスタイルが変化しています。ただ作るだけでは売れず、「誰に、どうやって届けるか？」を考えることが不可欠です。
1-2. 価格競争からの脱却
大手流通や輸入品との競争に巻き込まれると、価格競争に陥りやすくなります。そこで重要なのが、 付加価値を高める ことです。「〇〇産の無農薬野菜」「希少品種の果物」といったストーリーを持たせることで、価格を下げずに販売できます。
1-3. 直接販売のメリット
市場や仲卸を介さず、消費者や飲食店に直接販売することで、手数料を抑えつつ利益率を向上させられます。特に、SNSやECサイトを活用すれば、地方の農家でも都内の消費者やレストランに直接アプローチが可能になります。
2. 集客のための基本戦略
2-1. SNSを活用する
今や農家もSNSを使う時代です。特にInstagramやTwitter（X）は、視覚的に魅力を伝えやすく、消費者との距離を縮めるのに最適です。
投稿のコツ：
• 収穫の様子や畑の風景を発信 → 「この農家さんの野菜が食べたい」と思わせる
• 食べ方を提案 → レシピ動画や調理例を紹介することで「買いたい」を引き出す
• ストーリーを語る → 「この農家さんの野菜だから買う」というブランディングを確立
2-2. ECサイトでの販売強化
直販の強化には、自社ECサイトや農産物専用のプラットフォームを活用しましょう。
活用できるプラットフォーム例：
• ポケットマルシェ（農家直販サイト）
• 食べチョク（こだわり生産者向け）
• BASE・STORES（自作ECサイトに最適）
ポイントは、 リピーターを増やす仕組みを作ること です。定期購入プランの導入や、お試しセットの販売などが効果的です。
2-3. ふるさと納税の活用
ふるさと納税は、農産物を販売する絶好のチャンスです。全国の消費者にリーチでき、ブランド認知度を上げる効果もあります。自治体と連携して出品することで、集客効果が期待できます。
3. 都内飲食店への販路開拓
3-1. 「飲食店向け」はなぜ有利なのか？
• 単価が上がる → 小売よりも高く売れる可能性
• 安定した取引が見込める → 定期的な大量発注が期待できる
• ブランド価値が向上 → 「有名レストランが仕入れる農家」としてPRが可能
3-2. 飲食店とのつながりを作る方法
1. 直談判
→ 気になるレストランに直接サンプルを持ち込み、シェフと話をする。
2. 展示会に出展
→ 「食の商談会」などに参加し、バイヤーと接点を持つ。
3. マッチングサービスを活用
→ SEND（センド） や シェアシマ など、飲食店と農家をつなぐサービスを利用。
4. ブランド戦略で「選ばれる農家」に
4-1. 他と差別化するブランド作り
ただの「〇〇産野菜」ではなく、ブランド価値を持たせることが重要です。
例：
• 特別な栽培方法をアピール（有機・自然農法など）
• 産地のストーリーを語る（家族経営、伝統農法など）
• 有名シェフとのコラボ（シェフの推薦コメントを得る）
4-2. ロゴやパッケージにもこだわる
シンプルでも洗練されたロゴや、おしゃれなパッケージを採用するだけで、「高級感」や「特別感」を演出できます。
5. まとめ：農家もマーケティングで成長できる
農家が 集客 に力を入れることで、ただ農作物を作るだけでなく、売上やブランド価値を向上させることができます。
SNSでファンを作る → InstagramやXを活用し、ストーリーを伝える
EC販売を強化 → ふるさと納税や定期購入で安定収益を狙う
飲食店への販路開拓 → 直販で単価アップ＆継続取引を確立
ブランドを確立 → 差別化を図り、「選ばれる農家」に
「農家だからマーケティングは不要」と思われがちですが、実際には マーケティングこそが売上向上の鍵 です。本気で取り組めば、都内の高級レストランに自分の野菜を届けることも、ECサイトで全国の消費者とつながることも可能になります。
これからの時代、農家さんが マーケティング視点 を持つことが、成功への近道です。まずは できることから一歩ずつ 始めてみましょう！