安宅和人さんの紹介
安宅和人（あたけ かずと）さんは、現代のビジネス書やマーケティングにおいて広く知られる著者であり、経営コンサルタントとしても活躍しています。東京大学大学院で生物化学専攻の修士課程を修了後、マッキンゼー・アンド・カンパニーに入社。4年半の勤務後、イェール大学で脳神経科学を学び、2001年にPh.D.を取得しました。その後、ポスドクを経て、再びマッキンゼーに復帰しました。
2008年からはYahoo!に入社し、2012年にはCSO（最高戦略責任者）に就任。2016年からは慶應義塾大学SFCで教鞭を執り、2022年からはZホールディングスのシニアストラテジストとして、全社横断的な戦略課題の解決や事業開発を担当しています。さらに、データサイエンティスト協会理事を務めるほか、総合科学技術イノベーション会議（CSTI）専門委員、内閣府デジタル防災未来構想チーム座長、新AI戦略検討会議委員など、数々の公職にも就いています。
安宅さんの経歴と幅広い専門性は、ビジネス書やマーケティングにおける実践的な知見を深め、彼の著書『イシューから始めよ』に強い影響を与えています。
本の要約
『イシューから始めよ』は、問題解決において「本当に解決すべきイシュー」を見極めることの重要性を説いています。安宅さんは、問題解決に取り組む際に最も重要なのは、無駄な作業や不必要な議論を排除し、最初に「イシュー」を明確にすることだと強調しています。彼のアプローチは以下の３つのステップに集約されます。
1. イシューの発見: どんな問題に取り組むかを決めることが最初のステップです。問題解決においては、適切なイシューを見つけることが最も難しく、重要な作業です。
2. 問題を解くためのフレームワークを設計する: 解決すべきイシューを特定した後、それを解くための手法やアプローチを構築します。このフレームワークに基づいて、効果的な解決策を見つけ出します。
3. 解決策を実行に移す: 最後に、選ばれた解決策を実行する段階です。この時点では、フレームワークに基づき行動が決まるため、成果に直結します。
安宅さんは、「イシューから始めよ」という言葉で、この過程がいかに重要かを説いています。いかに正しい問題を見つけ出すか、そしてその問題に対して最大のリソースを集中させるかが、成功の鍵となります。
事例を使ったイシュードリブンマーケティング
では、具体的な事例を使って「イシュードリブンマーケティング」のアプローチを見ていきましょう。例えば、あなたが運営する飲食店の集客を向上させるためのマーケティング戦略を考えるとき、まず最初に行うべきことは、「集客という課題の中で、最も解決すべきイシューは何か？」という問いを自分に投げかけることです。
事例1: 飲食店の集客
飲食店の集客に関するイシュードリブンマーケティングのアプローチでは、以下のステップを踏んで行動します。
1. イシューの発見:
• 例えば、「新規顧客を集めたい」「リピーターを増やしたい」「口コミを広めたい」など、集客に関する複数の問題があるかもしれません。しかし、すべてを一度に解決しようとしても効果は薄いです。まず、どのイシューが最も大きな影響を与えるかを選定します。
2. 問題を解くためのフレームワークの設計:
• 「リピーターを増やしたい」というイシューに焦点を当てると、まずは「なぜリピーターが少ないのか？」という原因を探ります。この原因に基づいて、顧客が再訪したくなるようなインセンティブ（割引、ポイントシステム、特別なサービス）を提供するフレームワークを作ります。
3. 解決策を実行:
• 顧客のデータを活用し、リピーター向けにパーソナライズされたプロモーションを展開したり、SNSでの口コミ活動を促進したりします。また、集客キャンペーンを実施して新規顧客をターゲットにする一方で、既存顧客には特別なサービスを提供することで、リピーターを増やしていきます。
こうした一連のプロセスは、「集客」という大きな課題に対して焦点を絞り、最も解決すべきイシューを中心に行動することで、効果的な結果を出すことが可能になります。
事例2: サービス業の集客
サービス業における集客でも、イシュードリブンマーケティングのアプローチは有効です。例えば、看護師の採用活動において、「応募者が少ない」という問題に直面しているとします。この場合、以下のようなアプローチを取ることができます。
1. イシューの発見:
• 看護師の応募者数が少ないという課題に直面している場合、イシューとして「なぜ応募者が少ないのか？」を掘り下げていきます。労働条件が原因なのか、求人情報が不足しているのか、競合との差別化ができていないのか、イシューを明確にすることが大切です。
2. 問題を解くためのフレームワークの設計:
• 労働条件や給与の改善、応募情報を分かりやすく伝える施策、他の施設との差別化を強化するなど、解決すべきイシューに対応する戦略を立てます。
3. 解決策を実行:
• 例えば、看護師に特化した求人サイトを利用したり、SNSでの採用活動を強化したり、採用プロセスを見直すなどの具体的な施策を実行します。
まとめ
「イシューから始めよ」というアプローチは、マーケティングにおいても非常に有効です。特に集客という大きな課題に直面している場合、まず最初に「解決すべきイシュー」を特定することが重要です。それに基づいて、効率的でターゲットを絞った施策を実行することで、より大きな成果を得ることができます。
マーケティングは、いかにして正しい問題を解決するかが鍵となります。このように、イシュードリブンマーケティングを活用することで、集客やリピーターの増加、ブランドの強化を実現できます。