飲食業界は競争が激しく、大手チェーンが市場を席巻する中で、小規模な飲食店が生き残るのは決して簡単ではありません。しかし、適切な戦略を用いれば、大手に負けずに集客を成功させることは可能です。その鍵となるのがランチェスター戦略です。
本記事では、ランチェスター戦略の基本を解説しながら、架空の飲食店「炭火焼鳥 とり松」を例に、どのようにこの戦略を実践できるかをご紹介します。
1. ランチェスター戦略とは？
ランチェスター戦略は、もともと第一次世界大戦中にイギリスの技術者フレデリック・ランチェスターが提唱した戦闘における戦力の法則をもとにしています。これを経営やマーケティングに応用したのが、ランチェスターの法則に基づく競争戦略です。
この戦略には第一法則と第二法則の2つがあり、それぞれ適用される市場の状況が異なります。
第一法則：局地戦に強い戦い方
• 小規模事業者や後発企業向けの戦略
• **「一点集中」**が重要
• 商品、エリア、ターゲットを絞り、強みを最大限に活かす
第二法則：数の力で圧倒する戦略
• 大企業や市場のリーダー向け
• 資本力やブランド力を活かし、市場全体を制圧
小規模な飲食店の場合、第二法則のように**「数の力」**で勝負するのは難しいため、第一法則を活用し、狭いエリアや特定の客層にフォーカスした戦略を取ることが成功の鍵となります。
2. ランチェスター戦略を活用した「炭火焼鳥 とり松」の集客戦略
ここで、架空の飲食店「炭火焼鳥 とり松」を例に、ランチェスター戦略をどのように活用できるかを考えてみましょう。
（1）一点集中で「焼鳥×地元密着」を武器にする
「炭火焼鳥 とり松」は、都内にある小さな焼鳥専門店です。大手居酒屋チェーンと同じように幅広いメニューを提供しても、競争に勝つのは難しいでしょう。そこで、「焼鳥」に特化し、さらに「地元客に愛される店」というポジションを築くことを狙います。
例えば、次のような施策を実施します。
• メニューを焼鳥に特化し、こだわりを打ち出す（希少部位や自家製タレなど）
• 地元の食材を活用し、「地元の味」を提供する
• 店舗周辺の住民をターゲットに、地域限定の特典を用意する
このように、「焼鳥」と「地元密着」に一点集中することで、大手チェーンにはない独自の魅力を打ち出せます。
（2）エリアを絞り、地域でNo.1を目指す
ランチェスター戦略の第一法則では、「局地戦で勝つこと」が重要です。そのため、「炭火焼鳥 とり松」は広告や集客施策を店舗周辺3km圏内に集中させます。
具体的な施策としては、
• GoogleマップのMEO対策を強化し、「焼鳥 × 地域名」で検索上位を狙う
• 地域のフリーペーパーや商店街の掲示板を活用し、認知度を高める
• SNS広告も配信エリアを狭め、周辺住民にリーチする
こうすることで、広範囲に広告を打つよりも限られたエリアで強い存在感を持つことが可能になります。
（3）常連客の獲得を最優先し、口コミを活用
小規模な飲食店は、一度来店したお客様をリピーターにすることで安定した売上を確保できます。そのため、「炭火焼鳥 とり松」では新規顧客よりもリピーター獲得を重視します。
• LINE公式アカウントを活用し、リピーター向けクーポンを配布
• 来店ごとにポイントが貯まるスタンプカードを導入
• 常連客向けの「裏メニュー」や「特別な焼鳥部位」を用意し、特別感を演出
また、口コミを活用するために、SNS上で「＃とり松の焼鳥」というハッシュタグを作り、投稿してくれたお客様にドリンク1杯サービスなどのインセンティブを設けます。
こうした施策により、自然な口コミが広がり、新規客の集客にもつながるでしょう。
3. ランチェスター戦略を飲食店の集客に活かすポイント
最後に、ランチェスター戦略を飲食店の集客に活かすためのポイントをまとめます。
1. 一点集中で強みを明確にする
• 幅広く勝負するのではなく、「特化」することで競争を避ける
2. エリアを絞って局地戦で勝つ
• 店舗周辺にターゲットを絞り、地元でNo.1を目指す
3. リピーター獲得を優先し、口コミを活用する
• 常連客の満足度を高め、自然な集客につなげる
まとめ
ランチェスター戦略は、小規模な飲食店が大手チェーンに負けずに生き残るための強力な武器となります。「炭火焼鳥 とり松」のように、強みを明確にし、エリアを絞り、リピーターを大切にすることで、効率的な集客が可能になります。
大手と同じ土俵で戦うのではなく、自分たちの強みを活かした戦略を考えることが大切です。ぜひ、自店に合ったランチェスター戦略を実践し、競争の中で勝ち抜いていきましょう。